Les thèmes de formation:
- Force commerciale et relation client
- La Gestion des Ressources Humaines
- Développement personnel appliqué
- Accompagnement au changement
- Management et leadership
- Management de projet
- Collectivités locales et Territoriales
- Communication événementielle
- Communication d'entreprise
- Relation presse
Fiche formation
cette formation
Tarif : 1490 € HT
Le crédit management ou la prévention du risque financier
Comprendre l'équilibre entre le développement commercial et la rigueur de gestion des créances
Les objectifs
• Identifier et analyser les indices de pré-défaillance.
• Etoffer ses ventes en évitant les impayés.
• Allier méthodes rigoureuses de gestion et souplesse commerciale.
• Analyser et refondre ses conditions générales de vente.
• Savoir communiquer pour participer au recouvrement amiable.
Dates :
- 14 et 15 avril 2010 - Paris
- 3 et 4 juin 2010 - Paris
- 14 et 15 octobre 2010 - Paris
Public :
Forces de vente, responsables SAV. Crédit manager, chargé de recouvrements, manager administratif des ventes souhaitant améliorer leur méthodes de gestion.
Présentation
Dans une entreprise, chaque membre du personnel participe directement ou non à concevoir, fabriquer, vendre, livrer des produits. Qu’en est-il de la phase ultime de ce process : la prévention du risque financier ? En pratique, la structure qui gère la gestion clients est la seule à manager et à traiter l’aspect financier. En théorie, cela ne devrait-il pas concerner tout le monde ?
Les plus
Cette formation permet d’apporter les moyens de participer activement à la construction d’un plan de prévention des impayés et de comprendre l’importance d’une communication ouverte avec la clientèle.
Le programme
1/ Plan de prévention des impayés :
comment l’organiser et le suivre ?
• Si elles existent, vos conditions générales de vente sont-elles adaptées ?
• Utiliser les sources d’informations commerciales et financières externes pour fixer des en-cours financiers en fonction des perspectives commerciales.
• Prendre en compte le climat social chez le client.
• Comment débattre franchement de l’aspect financier des affaires ?
• Apprendre à connaître l’environnement commercial de vos clients.
• Avoir un rôle de conseil de votre client pour minimiser les risques financiers.
• Savoir adapter les moyens de paiement aux possibilités d’engagements financiers de vos clients.
• En fonction du volume d’affaires, faut-il envisager des prises de garanties ?
• Mise en situation : jeux de rôle autour de la construction d’un plan de prévention des impayés.
2/ Créances clients : méthode et procédure amiable de recouvrement.
• Comment organiser un programme de relances.
• Relances téléphoniques ou visites ?
• Préparer son entretien.
• Utiliser les services commerciaux et techniques internes dans les actions de relances.
• A quel moment un client peut-il être suspendu de livraison ?
• Ne pas se laisser influencer par des arguments commerciaux du client.
• Proposer et gérer des plans d’apurement tout en tenant compte des perspectives commerciales.
• Trouver des consensus et entériner des accords.
• Suivre les accords.
Mise en situation : jeux de rôle autour de la préparation et du déroulement d’un entretien de recouvrement amiable
en clientèle.